Jak sprzedawcy wykorzystują wiedzę psychologiczną, aby spotęgować zyski?

Black Friday to dla wielu konsumentów okazja, aby kupić w wyjątkowo promocyjnych cenach zakupić wymarzone produkty. Warto jednak wiedzieć, że sprzedawcy często wykorzystują podstawowe mechanizmy psychologiczne do manipulacji klientami. Jakie to mechanizmy i jak się przed nimi chronić?

Na łamach Psychology Today, psycholog Kelly McGonigal wyjaśnia 5 trików stosowanych przez sklepy, by skłonić nas do wydania większej, niż zamierzaliśmy, ilości pieniędzy.

1. Zawyżona lista „cen sugerowanych” wyeksponowana zaraz obok „cen promocyjnych” w sklepie.

   • Specjaliści z kręgu neuronauki dobrze wiedzą, że mało co rozpala ośrodek nagrody naszego mózgu tak szybko, jak hasło „okazja”. Wyeksponowanie listy cen sugerowanych powoduje, że widząc ceny „realne” natychmiast kalkulujemy, ile możemy zaoszczędzić. W bardziej typowej sytuacji, gdy rozważamy zakup określonego towaru, mózg rejestruje reakcję podobną do bólu. Jest ona związana z perspektywą wydatku, a to jest postrzegane przez nas jako strata. Gdy jednak sprzedawcy stosują opisany trik, reakcja mózgu bardziej przypomina rozkosz: „zaoszczędzę tak wiele!”. Specjaliści przestrzegają, że w czasie Black Friday i wielkich sezonów obniżkowych, sklepy sztucznie zawyżają ceny „pierwotne”, aby promocje faktycznie sięgały kilkudziesięciu procent. W rzeczywistości jednak, w Polsce rzadko kiedy okazje przekraczają próg kilku procent obniżki.

2. Zapachy w służbie zakupów

   • Specjaliści od sprzedaży wiedzą, że kuszący zapach może przyspieszyć drogę do portfela klienta. Badania potwierdzają, że kupujący wydają więcej, gdy zapach w sklepie uruchamia pozytywne skojarzenia. Fachowcy z branży przygotowują specjalne linie zapachów dopasowane do specyfiki sklepu.

3. Sprzedaż jedzenia w sklepach nie-spożywczych

   • Coraz więcej supermarketów dodaje stoiska fast food do swojej oferty. Nie chodzi tu jedynie o podniesienie zysków dzięki sprzedaży hot dogów czy gofrów z apetycznymi dodatkami. Badania wskazują, że pokarmy o wysokiej zawartości tłuszczu i cukru, przestawiają mózg w tryb podejmowania większego ryzyka (także finansowego) i poszukiwania szybkiej gratyfikacji.

4. Presja czasu

   • Ograniczając ramy czasowe, sprzedawcy tworzą wrażenie sytuacji nie cierpiącej zwłoki („najlepsze oferty od 8 do 10!”). Jesteśmy wtedy mniej skłonni do zastanawiania się dwa razy nad zakupem i towary wątpliwej przydatności lądują w koszyku. Z ewolucyjnego punktu widzenia, w głębi serc jesteśmy wciąż łowcami – zbieraczami. Wyzwanie pokonania innych kupujących może nam mocno zamieszać w głowie.

5. Totalna wyprzedaż!

   • W okolicy Black Friday pojawiają się reklamy produktów tak bardzo przecenionych, aż sprawiających wrażenie, że „sprzedawca na tym traci”. Nie robi tego jednak w duchu bezinteresownej szczodrości. Trik polega na tym, by oszołomić „zdumiewającą obniżką”. To sprawia, że jesteśmy mniej skłonni kwestionować ceny innych, mniej przecenionych produktów u tego „wyjątkowego” sprzedawcy. W przypadku sprzedaży internetowej, sprzedawca może sobie nasz „rabat” rekompensować podniesieniem cen wysyłki. Albo produktów wiązanych, które wydają się nam „niezbędnym dodatkiem” do naszego okazyjnie kupionego produktu.

Na koniec: warto pamiętać, że Black Friday to przede wszystkim marketingowa szansa dla sprzedawców. Chociaż jako konsumenci faktycznie mamy w okresie promocyjnym możliwość zakupu towarów przecenionych, warto zastanawiać się, kto na danej okazji zyskuje – my, czy sklep. Dobrym sposobem na przygotowanie się sezonu obniżek jest zrobienie listy produktów, które chcielibyśmy zakupić i rezygnowanie z zakupów spoza tej listy. Można też określić z góry, jaką kwotę przeznaczamy na szaleństwa zakupowe w czasie obniżek i starać się jej nie przekraczać – niezależnie od tego, jak rewelacyjnych okazji byśmy nie napotkali.

Źródło: Psychology Today